中國車市中有這樣一類車企，他們手中的車型牌不多，卻獲得了驚人的銷售增長和利潤回報，如東本和廣豐等。

但在弱市里，這樣的例子就顯得格外出挑了，一汽馬自達無疑是其中的當(dāng)然代表。

睿翼(參數(shù)配置)

據(jù)一汽轎車此前發(fā)布的2008年中報披露，公司上半年凈利潤較2007年同比增長206%，達到50577萬元，而其中一汽馬自達當(dāng)家車型——馬自達6成為了上市公司的主要利潤增長點。于洪江在新馬6“睿翼”定名發(fā)布會時也曾坦言，一汽馬自達今年已經(jīng)提前完成了利潤目標。

另據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，馬自達6去年上半年銷量達到34635輛，與前年年同比增長了45%，拿下B級車市所有車型中的銷售增幅冠軍。去年8月份，馬6銷量依然保持強勁增長，銷量達到6500輛，較7月環(huán)比增長逾16%。

在去年車市連續(xù)5個月環(huán)比下滑的大環(huán)境下，一汽馬自達卻走出了逆勢擴張的上揚曲線，其背后的成功路徑何在呢？

筆者認為，一汽馬自達的成功秘訣首先就在于它不斷深耕和挖掘單一車型（馬6）的市場潛力和性價比優(yōu)勢。

5年來，一汽馬自達唯一自產(chǎn)自銷的車型就是馬6。馬6在過去的5年中也演繹了中國車市的又一個不老神話。當(dāng)同時代上市的君威換代成君越之后，蒙迪歐換成蒙迪歐-致勝之后，銷量依然排在馬6的后面，而君威和蒙迪歐的價格下滑幅度絕對不比馬6小。

平心而論，就產(chǎn)品本身，馬6主要是贏在時尚外形、產(chǎn)品性能和性價比。

馬6在設(shè)計時，設(shè)計師曾經(jīng)有一個野心，聲稱要讓馬6的外型設(shè)計10年不過時，時尚動感魅力要保持10年。在中國，這個野心至少已實現(xiàn)了一半，從引入中國至今，馬6一直被認為是外型時尚動感的代表車型。素有“彎道之王、節(jié)油之王、操控之王”稱號的馬6，其產(chǎn)品性能不言而喻。通過引進轎跑和WAGON車型，馬6的車型序列也被進一步拓寬。此外，馬6至2003年以26萬元的價格投放市場至今，通過幾輪的裝備升級及價格調(diào)整，現(xiàn)在的低配價格已經(jīng)下探至15萬元區(qū)間，性價比優(yōu)勢堪比任何一款同級車。

而一汽馬自達接連祭出的針對馬6一系列創(chuàng)新營銷策略同樣值得業(yè)內(nèi)深思和推敲。

近兩年來，一汽馬自達廣受好評的兩個營銷策略，其一是主攻2.0L黃金排量，其二是守B攻A。

在馬6提出主攻2.0L黃金排量時，B級車市場主流依然是傾向2.4L排量級別，對2.0L并沒有多大重視。而于洪江明確提出，2.0L排量在B級車里將不斷增長，將是真正的黃金排量。事實證明了于洪江的精準判斷和前瞻眼光。B級車市上2.0L車型銷量比例不斷提高，越來越多的消費者傾向于購買動力相差不多，裝備完全一樣，但更省油，同時更實惠的B級車2.0L車型。搶占市場先機使馬6的2.0L車型贏得了市場主動，若以2.0L銷量衡量，馬6的2.0L車型銷量在所有B級車2.0L車型中已經(jīng)排進了前三強。

用主攻2.0黃金排量，馬自達6穩(wěn)定住了在B級車里的地位。此后，一個更具備攻擊性的計劃隨之出籠，這就是守B攻A計劃。該計劃即用B級車的馬6搶奪A級車的卡羅拉、思域等市場份額。

2008年4月，一汽馬自達經(jīng)銷商同步調(diào)整旗艦車型價格，從21.98萬元直接下調(diào)到19.98萬元，口號是：捍衛(wèi)20萬元以內(nèi)最佳性價比車型；接著2008年5月，經(jīng)銷商再次將馬6系列全系下調(diào)2萬元，開始全力入侵A級車市場。

馬6利用了一個A+1=B的公式，打破了A級車和B級車的消費心理界限。A級車加1萬元，就等于B級車。這個簡單而巧妙的公式，既讓許多消費者輕松實現(xiàn)購車消費升級，也使得馬6的銷量不斷提升。

當(dāng)然，持續(xù)生產(chǎn)5年之久的馬6也給了一汽馬自達不斷強化性價比優(yōu)勢的底氣。馬6在長春生產(chǎn)5年，成本自然被攤薄。而馬6與奔騰共線生產(chǎn)后，規(guī)模擴張帶來了更多的成本優(yōu)勢。

于洪江對一汽馬自達經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力很是自信，他曾表示，若單從進店看車到轉(zhuǎn)化為實際客戶的成功率來看，一汽馬自達絕對是領(lǐng)先同行的。為了根據(jù)不同區(qū)域的不同消費特點制訂差異化的營銷計劃，并進一步強化經(jīng)銷商的執(zhí)行力，一汽馬自達還曾于去年起在全國各大主要汽車消費城市創(chuàng)新性地推出了“陽光行動”。這種“分兵突擊第一線”的差異化營銷做法也取得了顯著提升銷量的效果。

從品牌推介的方式方法看，一汽馬自達的廠商與經(jīng)銷商一直著力與核心媒體建立深度合作的關(guān)系。于是諸如“于洪江的‘守B攻A’，讓誰心煩意亂”、“A+1=B，馬自達6教你買車‘多掏錢’”、“B級車‘A級價’，讓消費者買車標準悄然生變”等一篇篇文章在各地媒體“落地”，在輿論上影響了消費者選車前的心理準備。

而隨著第二代馬自達6“睿翼”即將在年底上市，一汽馬自達的未來前景一片光明。

“今年第一代馬6如能按預(yù)期實現(xiàn)產(chǎn)銷7萬輛，再加上今年底第二代馬6的上市，明年兩代馬6同時發(fā)力，一汽馬自達將進入B級車產(chǎn)銷前三強。”于洪江顯然對新馬6的市場前景十分樂觀。

于洪江對未來的信心還來自日本馬自達的重心“偏移”。

日本馬自達業(yè)已增資一汽馬自達銷售有限公司，增資后馬自達在一汽馬自達中的股比升至40%。增資完成后，一汽轎車、日本馬自達、一汽集團公司各占合資公司注冊資本的56%、40%和4%，而初期出資比例分別為70%、25%和5%。

一邊，由于受多種因素的影響，長安馬自達導(dǎo)入的馬2和馬3等車型在中國生產(chǎn)后產(chǎn)銷并沒有達到預(yù)期的目標；而另一邊，通過馬6在中國市場的不俗表現(xiàn)，一汽馬自達卻攢夠了足夠的博弈籌碼。負責(zé)中國事務(wù)的馬自達汽車專務(wù)董事尾崎清已經(jīng)明確表態(tài)：“一汽馬自達將成為未來馬自達汽車在華中高級車的生產(chǎn)基地和進口車的銷售基地。”

這同時也意味著，繼引入進口兩廂馬3、馬5后，一汽馬自達將獲得日本馬自達更多進口車型的輸入。據(jù)悉，在不遠的將來，一汽馬自達有望很快把進口車型擴展到4~5個。

當(dāng)然，在諸多利好之下，一汽馬自達并非到了“一馬平川”的境界。

一方面，守B攻A的既定策略，將使得新老馬6面臨上下兩個級別車型的雙重擠壓。比馬6大的車型，新雅閣、凱美瑞以及致勝的終端價格不斷下移，會對第二代馬6形成阻擊之勢；而比馬6小的車型，卡羅拉、思域和速騰等的不斷降價，這同樣將會第一代馬6形成肉搏之勢。所以，一汽馬自達的“新老馬6組合”尚未出世，已經(jīng)“前有強敵，后有追兵”。

另一方面，握在吉田寬和于洪江手中的牌顯然已經(jīng)日漸豐富，向A級車市要增量的第一代馬6、向B級車市要名分的第二代馬6，以及保持相當(dāng)性價比競爭力的進口車型。但是，好牌增多以后，一汽馬自達是會將組合拳越打越漂亮呢？還是會因戰(zhàn)線拉長而顧此失彼呢？

一汽馬自達的逆市擴張能夠走多遠？唯有拭目以待了。

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